Работа с маткетплейсами: как выбрать площадку и начать продажи
Мы уже много раз в предыдущих статьях писали, что маркетплейсы становятся все популярнее, заменяя “пойдем посмотрим блендер в торговом центре” на “глянь в интернете, откуда заказать выгоднее”. При этом “заказать” все чаще относится не к отдельному магазину, а к Яндекс.Маркету, например, или Ozon. Вот вам немного убедительных цифр: за прошлый год продажи на маркетплейсах выросли от 89% до 691%. И второе число уверенно продолжает расти.
Понятное дело, в такой денежный оборот хочется ворваться с двух ног и заслужить часть прибыли. Но как?
Сначала нужно выбрать площадку
Есть несколько факторов, на которые точно нужно обратить внимание перед тем, как вступать с кем-либо в партнерство:
1. Комиссия. Она варьируется от площадки к площадке в районе 10%-70% от суммы сделки.
2. Частота выплат. Чтобы не произошло ситуации, в которой у вас нет оборотных денег, лучше выбирайте сервис, который отправляет деньги со сделок на следующий день. Некоторые перечисляют раз в неделю, а то и раз в месяц.
3. Доставка. У каждого маркеплейса условия разные. Иногда, если у вас нет склада поблизости, то вам придется везти товар до сортировочного пункта, что влечет за собой лишние затраты денег и времени.
4. Онлайн-оплата. Чтобы не тратить все те же деньги и время на онлайн-кассы, выбирайте площадку, которая берет ее функции на себя.
5. Возврат товара. Смотрите в сторону того маркетплейса, который сам занимается возвратом продукта от покупателя. Совсем замечательно, если сервис занимается технической поддержкой и гарантийным обслуживанием.
6. Свобода. Некоторые маркетплейсы прописывают в договоре запрет на сотрудничество с конкурентами. Не теряйте пути для реализации товара, лучше будет выбрать площадку без подобных ограничений.
7. Требования к поставщику. У каждого сервиса они свои. Вам могут отказать из-за неправильно оформленной карточки товара, отсутствия нужного сертификата или по любой другой причине, написанной в правилах маркетплейса. Например, ни Ozon, ни Goods не сотрудничают с самозанятыми - только ИП.
8. Категории товаров. Тут совсем просто. Если у сервиса нет категории “мебель” нет смысла идти туда с авторскими прикроватными тумбочками.
9. Вывод продукта на маркетплейс. Некоторым достаточно просто предоставить прайс-лист, а некоторые следят за наполнением карточек, поэтому внимательно смотрите на условия.
Площадку выбрали, а как на ней продавать?
Для начала создайте аккаунт. Но к этому нужно подойти ответственно. Загрузите все нужные бумаги: учредительные документы, сертификаты на товар, разрешение на торговлю от правообладателя или дестрибьютора, а также декларации и вообще все, что может пригодиться. А потом ждите ответа от администрации.
Если вы не загрузите документы сразу, где это возможно, рискуете получить заблокированный аккаунт.
Внимательно изучите правила выгрузки товаров на площадку. Новички, которые избегают этого пункта как правило заполняют карточку неправильно, из-за чего модерация отклоняет заявку, а продавец все переделывает. А пока переделывает теряет что? Верно, деньги и время.
Выгружать товары можно как вручную, вдруг у вас всего пара позиций, или автоматически. Каждый решит сам, чему он доверяет больше. В любом случае, проверка может занимать как один день, так и неделю, в зависимости от площадки.
А если вы уже все загрузили и это даже проверили, то остается выбрать схему сотрудничества. Правда, не везде эта опция доступна. Ozon и Яндекс.Маркет предлагают два варианта:
1. Вы отправляете товар на склад маркетплейса. После оформления сделки с покупателем через сайт, продукт упакуют, с клиентом свяжутся и все ему доставят. Это удобно и экономично, ведь вам даже не нужны сотрудники для реализации товара. Однако нужно понимать, что склад замораживает то, что вы ему отправили, и продажа через Ozon какой-нибудь посудомоечной машины будет невозможна, если она стоит у Яндекс.маркета.
2. Вы сами всем занимаетесь. Оформляете сделку через маркетплейс, сами упаковываете товар, доставляете его и все-все-все. Да, это требует существенных затрат, как минимум сотрудников, но зато оставляет за вами свободу выбирать куда и через кого продавать.
Goods.ru готов лишь забирать продукт со склада продавца - своих не выделяет.
Товар на сайте, но его никто не покупает. Как же так?
А потому что на маркетплейсах себя тоже нужно рекламировать, аудитория хоть и лояльная, хоть ее и много, но конкуренция тоже колоссальная. Однако, в отличие от глобальной сети интернет, маркетплейсы предоставляют внутренние инструменты для продвижения.
Некоторые предлагают установить рекомендованную цену, ведь раньше расходится товар с наименьшим ценником, только после этого в выдаче показываются более дорогие варианты.
Маркетплейсы предлагают и скидки. Товары со сниженными ценами по инициативе площадки будут в отдельной категории, которую покупатели просматривают чаще. Но стоит быть осторожным, чтобы ваша внутренняя скидка не совпала с обязательной акцией маркетплейса. Wildberries грешит тем, что просто уведомляет продавцов незадолго до снижения цены, а то что в сумме стоимость упала не на 20%, а на 40%-50% - уже никого не волнует.
Конечно же можно просто оплатить показы объявлений внутри маркетплейса. Ozon позволяет купить до 100 000 заказов, например. Сюда же я впишу и возможность купить место для карточки на главной странице маркетплейса или сбоку от основных показов.
И самое важное: общение с покупателями и отзывы. Не пренебрегайте ответами на вопросы или претензии, старайтесь всегда вести корректный диалог с клиентом, ведь чем человечнее ощущается интернет-магазин, тем чаще к нему будут возвращаться. А отзывы... Отзывы просто составляют грандиозную долю ваших продаж. Одна звездчка может очень надолго опустить ваш магазин в выдаче, а сотня пятизвездочных отзывов снимут с большинства покупателей вопросы, часть претензий и все сомнения.
А продавать-то как?
На самом деле звучит просто, а реализовать сложно. Нужно ответственно подходить к работе и не забивать. Отправляйте маркетплейсу все актуальные данные вовремя, не допускайте задержек и просроченных дедлайнов, минимизируйте количество отмен и переносов заказов, поддерживайте обратную связь с покупателями.
Приведите учет в порядок, лучше автоматизируйте его чтобы не тратить лишних (чего? Правильно) денег и времени на рутинную работу. Если вы не оптимизируете этот процесс, рано или поздно это выйдет вам боком.
А еще?
А еще вот вам несколько советов.
Вовремя реагируйте на все заказы, не важно откуда они: маркетплейс, интернет магазин или торговая точка. От оперативности зависит прибыль.
Накапливайте клиентскую базу и старайтесь выработать имя, которое будет ассоциироваться с надежностью, тога клиенты будут возвращаться снова и снова, ведь доверие - это главное, почему кто-то решится у кого-то что-то купить.
Оптимизируйте рутинные процессы, связанные с учетом, документооборотом и тому подобным. Чем меньше сил будет уходить на базовые процессы, тем больше останется для творчества в бизнесе.
Используйте аналитику, которую предосталяют маркетплейсы в личных кабинетах, ведь только анализируя свои предыдущие шаги получится укрепить следующие (возможно укрепить удастся золотыми подошвами).
И все?
Да, и все. Удачи в покорении этого прекрасного мира продаж. Помните, что мы всегда сможем вам помочь в этом.
