Основные ошибки новичков при торговле на маркетплейсах

23 июля 2021 11:59

Мы уже выяснили, что заключить партнерство с любым маркетплейсом довольно просто, а наш сервис помимо инструкций предоставляет и подобную услугу, которой вы можете воспользоваться. Однако выйти на маркетплейс и работать с ним – как говорил Пушкин – две большие разницы. Оттого специально для вас рассказываем о популярных ошибках других, чтобы вы не учились на них сами.

Первая и самая распространенная ошибка – это неверный выбор товара.

Если вы еще не вышли на рынок, а только изучаете информацию, то (вы молодец) знайте, что на разных маркетплейсах разные категории товаров продаются по-разному. А если не вышли, то и так знаете.

Например, Ozon воспримет сотни ваших телевизоров со склада лучше, чем Wildberries, потому что второй больше ориентируется на женскую аудиторию. Это значит, что там намного лучше продадутся духи, швабры, детские игрушки или юбки с пиджаками.

Не поленитесь использовать инструменты аналитики, благо их навалом в интернете по соответствующему запросу. Можете вовсе разработать собственную систему выбора товара на продажу, что даст вам значительное преимущество перед конкурентами, которые этим не озаботились.

Помните: Товар должен быть конкурентноспособным, соответствовать ожиданиям покупателей качеством и ценой, а также должен находиться в продаваемой категории. Да, есть почти нереализуемые категории, а самостоятельно нагнать им популярность почти невозможно.

Многие начинают торговлю без документов.

К сожалению, это так. Есть очень много игроков на рынке, что закупают продукцию оптом, например, с AliExpress. Конечно, никаких документов на реализацию у таких поставщиков нет. В прошлой статье мы говорили, что всю бюрократию лучше предоставлять во время регистрации аккаунта на маркетплейсе, потому что иначе площадка может просто отказать в сотрудничестве. Но ведь может и не отказать – представьте, сколько продавцов приходится обрабатывать модераторам.

Вы можете закупить пробную партию товара, чтобы понять, насколько он хорошо продается, не затрачивая время и силы на документальные издержки. Однако если реализация пройдет успешно, то лучше все-таки те самые силы и время потратить.

Покупатель может пожаловать на магазин самой площадке или государственным органам. При первом варианте вам выпишут штраф. Во втором варианте начнутся проверки, что возможно приведет к блокировке счетов, административному или даже судебному наказанию.

Не стоит пренебрегать безопасностью бизнеса. Особенно, если пара листов А4 с буквами и подписями будет стоить вам целого магазина.

Не контролируют количество товара на складе.

Рутина – буквально – скука. Но в предпринимательстве эта скука является обязательной частью работы: вас, вашего сотрудника или автоматической системы – каждому свое.

Воспользуйтесь тем самыми аналитическими инструментами, чтобы рассчитать примерный объем продаж из тех, что есть у конкурентов, и закупить нужное количество. Ни в коем случае нельзя оставить склад пустым.

Если так случится, вас просто скроют из поиска на некоторое время. Звучит не так страшно? А вот и нет. В популярных категориях вы можете вовсе не вернуться в топ, потому что конкуренция там колоссальная.

Рассчитать первую партию товара – не достаточно, это же рутина. Подобным придется заниматься постоянно, чтобы не вылететь с рынка в пик продаж, который может случиться не только в праздники и другие типичные периоды.

И не забывайте следить за акциями площадок. Они приносят хорошие продажи и доход, но неожиданная скидка или спрос именно в вашем магазине может стоить дороже полученного заработка.

А некоторые забывают о продвижении.

Да, у популярных маркетплейсов большая аудитория, которая сама приходит смотреть на товары. Но помимо вашего магазина есть множество других, среди которых нужно выделяться не только карточками (о них позже), но и позицией в списке.

Может быть и так, что вы выбрали не самый продаваемый товар в начале своего маркетплейсового пути. Товар будет простаивать на складе, а с каждым днем реализовать его будет все сложнее.

Конкуренция растет, так что пользуйтесь инструментами площадок для увеличения показов и кликов.

Теперь про неправильное оформление карточек.

Хороший товар, каким бы он ни был, сам себя не продаст. Ему нужны профессиональные фотографии с разных ракурсов, качественно продающее описание и много-много положительных отзывов.

Последнее особенно важно, потому что одна звездочка стоит десятка по пять. А если отзывов нет вовсе, получается, товар абстрактный никто не купил. Получается, он никому не нужен. Зачем тогда любому конкретному? Сервисы для отзывов тоже в интернете не простаивают, так что пользуйтесь. Но не ботами! Покупатель легко отличит искренний отзыв от электронного.

Вспомните, как вы сами выбираете, что и где купить. Сделайте так, чтобы вы захотели приобрести у себя товар.

Теперь про цену карточек.

Еще раз: пользуйтесь аналитикой. Повторяем это уже в третий раз, потому что пренебрежением таким замечательным инструментом заставляет вас играть вслепую.

Выбирайте товар на продажу с маржинальностью не менее 30%, иначе вы возьмете на себя большой риск. Конечно, кто не рискует, тот не пьет шампанское. А еще его не пьет тот, у кого нет денег на игристое.

Подсказка: продажа товара с ценой ниже 500 рублей будет иметь процент неокупаемости, потому что его возврат в процентном соотношении обойдется дороже, нежели возврат более (уж простите за тавтологию) дорогого. А продукт дороже 1500 большинством воспринимается как подарок, поэтому между праздниками и скидками у него будет простой.

Последнее, но самое страшное – кассовый разрыв.

Это происходит, если вы потратили больше, чем заработали. Чем это плохо? Верно – у вас нет денег!

Считайте свои кровные, постоянно, кропотливо и от всей души. Не тратьте то, что еще не заработали. К этому относится и отправленный, но еще не принятый товар. Например, частенько покупатели любят заказывать одежду на 50-60% больше того, что на самом деле покупают, ведь размер может не подойти или что угодно вообще. А расходы на доставку и обратную пересылку вы возьмете на себя. Получится неудачно, если вы вложили во что-то заработок, запланированный на продажу всех 80-100% продукта.

Могу только одно тут еще посоветовать: не жадничайте.